Все больше и больше иностранных компаний продвигаются в Китай, чтобы получить прибыль от развивающегося внутреннего рынка страны. Где еще в мире вы найдете население в 1,3 миллиарда человек, растущий средний класс и ВВП, увеличивающийся на 7-8 процентов в год? И все же многие иностранные компании изо всех сил стараются завоевать сердца китайских потребителей и предпринимателей. Вот несколько распространенных ошибок, которые совершают иностранные компании на китайском рынке.
Точно так же, как вы не можете заходить одинаково на рынок всей Европы, также вы не можете нацелиться на Китай как на один большой рынок. Китай имеет более 600 городов, 22 провинции и является третьей по величине страной в мире. Выбирайте свои целевые рынки с умом: начните с малого, учитесь, а затем адаптируйтесь по мере необходимости.
Внедрение глобальной маркетинговой стратегии «одного размера для всех» часто обречено на провал в Китае. Поймите своих клиентов и разработайте стратегию для Китая.
Использование глобальной стратегии компании для китайского рынка и отказ делегировать часть процесса принятия решений местной управленческой команде, стало причиной многих проблем и недоразумений. Создайте сильную местную команду управленцев и руководите своими повседневными операциями из Китая, а не из-за рубежа.
Независимо от отрасли, в которой работает компания, ваш продукт или услуга должны быть адаптированы в соответствии с требованиями китайского рынка. Volkswagen, например, продает модели автомобилей, которые доступны только на китайском рынке, KFC предлагает блюда из риса, а Pizza Hut позиционирует себя как высококлассный иностранный ресторан.
Выход на рынок через работу с дистрибьютором — это экономичный и быстрый способ продажи на китайском рынке. Особенно мелкие компании, не располагающие ресурсами для организации офисов продаж, могут извлечь выгоду из работы с дистрибьюторами. Однако зачастую плохое управление дистрибьюторами является причиной плохих результатов продаж на китайском рынке.
Для того чтобы получить максимальную отдачу от своей дистрибьюторской сети, вы должны иметь возможность предлагать поддержку и обучение на местах. Плохое управление вашими дистрибьюторами не только приведет к потере контроля и видимости над вашими продажами и маркетингом, но и может иметь последствия для защиты ваших прав интеллектуальной собственности.
Настройте свой собственный офис продаж, чтобы получить максимальную отдачу от ваших дистрибьюторов и защитить права интеллектуальной собственности.
Несмотря на растущий спрос на высококачественную иностранную продукцию, местная конкуренция является жесткой и будет превосходить вас, если вы не будете понимать местный рынок и не сможете ориентироваться в чужой среде. Поэтому важно иметь местный персонал, который будет помогать вам. Также важно, чтобы головная компания понимала сложности бизнес-среды Китая и,
следовательно, применяла гибкий подход к ведению бизнеса.
Кроме того, существует и ряд проблем, с которыми сталкиваются зарубежные предприниматели:
Таким образом, перед выходом в Китай стоит внимательно изучить самые распространенные ошибки и проблемы, с которыми сталкиваются иностранные компании на китайском рынке.
Кейс экспортера: завоевание Китая цветочной компанией из Нидерландов
Кейс экспортера: опыт голландской компании «Royal Boon Edam» в Китае
Вход в Китай: преимущества и недостатки форм присутствия на рынке
Напишите Вашу электронную почту, и мы вышлем ссылку для восстановления пароля Вам на почту