Royal Boon Edam (https://www.boonedam.com/ ) является мировым лидером на рынке входных решений. Их продукция (вращающиеся двери и ворота доступа) широко используется в гостиницах, офисных зданиях и аэропортах. Основанная в 1873 году в Амстердаме компания имеет более чем 140-летний опыт работы и активно работает более чем в 55 странах мира.
Royal Boon Edam впервые вышел в Китай в 1986 году через дистрибьютора в Гонконге. В 1998 году компания решила создать совместное предприятие с партнером в Пекине. В то время Пекин казался удачным первым шагом: предстоящая Олимпиада на фоне бума в строительстве предлагала Бун Эдаму целый ряд возможностей.
Вскоре после этого компания создала свои собственные производственные мощности, чтобы более эффективно конкурировать в цене и укрепить свои отношения с местным правительством. Перенесемся на 10 лет вперед. У Boon Edam есть 22 офиса продаж и поддержки, разбросанных по всему Китаю. Китай — это не только самый большой рынок компании, он также показывает самый большой потенциал будущего. Так говорил Виллема ван де Неса, посол Royal Boon Edam China.
Royal Boon Edam впервые предприняла попытку развития китайского направления с помощью сети дистрибьюторов. Однако из-за неэффективных методов работы своих дистрибьюторов компания понесла высокие затраты при минимальных продажах.
Кроме того, дистрибьюторы не были всегда готовы или способны предоставить своим клиентам необходимую услугу. Признавая необходимость корректировки стратегии, компания впоследствии создала свои собственные офисы продаж и поддержки. Они расположились начиная с Гуанчжоу, Шанхая и Пекина, а затем в более мелких городах развивающихся регионов Китая.
Компания последовательно начала обучать всех своих офисных менеджеров в штаб-квартире в Пекине. И делегирует им большую часть управления своим местным офисам. Посол компании Виллем ван де Неса утверждал, что привлечение китайских сотрудников с сильными местными сетями значительно помогло им в продажах. Они также работают с сетью фрилансеров, которые служат шлюзом для налаживания контактов с местными лицами, принимающими решения. Он подчеркивал важность наличия локальной сети, особенно в менее развитых регионах Китая.
Royal Boon Edam испытывает сильную конкуренцию как со стороны иностранных, так и со стороны отечественных компаний в Китае. Однако они, как правило, не слишком сосредотачиваются на своих конкурентах. Как отметил Виллем: “У нас есть много местных конкурентов, но мы не слишком беспокоимся о них. Мы фокусируемся на поддержании высокого уровня качества и сервиса, и это то, что отличает нас. Более того, многие компании в конечном итоге обращаются к нам после того как разочаровываются в подделках и некачественной отечественной продукцией”.
Несколько советов компаниям, желающим продавать свои товары на китайском рынке от Royal Boon Edam:
Китайские компании предпочитают работать с компаниями, которые имеют местное присутствие, потому что это показывает их приверженность Китаю. Местный офис также предоставляет знания на местах и большую гибкость.
Отечественные китайские компании часто проигрывают в качестве и сервисе. Неустанное внимание к качеству и обслуживанию — это то, что может отличать иностранные компании от своих конкурентов.
Хотя Royal Boon Edam решила в конечном итоге прекратить работу с дистрибьюторами, они постоянно обучают и развивают свою сеть заинтересованных сторон. Это, в свою очередь, помогает их офисам продаж лучше обслуживать своих клиентов.
После многолетнего опыта ведения переговоров с китайскими компаниями Royal Boon Edam узнал, что лучший способ договориться о сделке — это напрямую поговорить с высшим лицом, принимающим решения. Это облегчает переговорный процесс, потому что вам не придется так много заниматься бюрократией, что значительно ускоряет переговорный процесс.
Вход в Китай: преимущества и недостатки форм присутствия на рынке
Юридические особенности ведения бизнеса в Китае
Экспорт в Китай: рекомендации по завоеванию рынка
«Изматывание партнера» и Гуаньси: что должен знать экспортер о деловой культуре Китая
Китай — одна страна и несколько рынков
Напишите Вашу электронную почту, и мы вышлем ссылку для восстановления пароля Вам на почту