Van Der Berg Roses с 1994 года активно работает в цветочном бизнесе в Китае (https://www.bergroses.com/nl/). Несмотря на то, что компания принадлежит иностранцам, она выросла и стала крупнейшей китайской компанией по производству цветов и доминирующим игроком в бизнесе садоводства. VDB обладает 200 000 м2 высокотехнологичных производственных мощностей в Юньнани и офисами продаж в Куньмине и Гуанчжоу.
VDB создана в Китае Ником Паннекетом, совладельцем CHC Group, и с самого первого дня была ориентирована только на продажу на китайском рынке. Хотя компания также продает цветы за рубежом, подавляющее большинство ее клиентов находятся в Китае. Они первоначально начали продавать, наняв небольшую местную команду продавцов, одновременно развивая общенациональную дистрибьюторскую сеть. В настоящее время в компании работает более 300 человек, которые контролируют сеть из более чем 200 дистрибьюторов.
Однако компания планирует сократить это количество дистрибьюторов в каждом городе для того, чтобы иметь больший контроль над своим брендом цветов и сосредоточить ресурсы больше на прямых продажах. Их крупнейшие рынки расположены в более богатых прибрежных районах Китая. Но они видят большой потенциал и в менее развитых регионах.
Проблема заключается в обучении дистрибьюторов. В менее развитых регионах страны цена по-прежнему превалирует над всеми другими аспектами. Поэтому в большинстве случаев дистрибьюторы вынуждены продавать потребителям тот ассортимент, который связан с низкой ценой. Хотя именно качество цветов отличает компанию. Таким образом, просвещение рынка является одним из главных приоритетов компании.
Цветочная промышленность Китая все еще находится на ранних стадиях своего развития. И большинство компаний — это небольшие семейные предприятия, которым не хватает необходимых технологий и инноваций для производства высококачественных цветов. В результате VDB практически не испытывает конкуренции со стороны отечественных компаний.
Кроме того, VDB имеет возможность экономить, в то время как владельцы малого бизнеса не могут этого сделать. Компания также использует многочисленные каналы продаж и сильные маркетинговые практики для увеличения охвата своей целевой аудитории.
Например, VDB продает через онлайн- и оффлайн-дистрибьюторов, имеет собственные офисы продаж и использует мобильный маркетинг для изучения рынка и укрепления позиции своего бренда. Маркетинг — это относительно новая концепция в Китае, особенно в цветочном секторе. В результате маркетинговое продвижение помогло VDB относительно легко укрепить свои позиции на рынке. Благодаря более передовым технологиям и методам работы компании в сочетании с ее маркетинговыми усилиями, она теперь занимает более высокую конкурентную позицию.
В Китае принято требовать полную предоплату перед отправкой товара. Настоятельно рекомендуется делать также.
Многие компании с иностранными инвестициями и отечественные компании склонны недооценивать важность маркетинга на китайском рынке, что создает широкие возможности для иностранных компаний использовать свои передовые маркетинговые практики для обеспечения сильного позиционирования на рынке.
Хотя отечественные дистрибьюторские сети значительно улучшились за последнее десятилетие, дистрибьюторы по-прежнему склонны использовать неэффективные методы работы. Что приводит к более высоким эксплуатационным затратам и более длительным срокам выполнения заказов. Китайцы также привыкли продавать по цене, а не по стоимости. Таким образом, обучение ваших дистрибьюторов правильному представлению уникальных преимуществ ваших продуктов и услуг может дать мощный толчок к росту продаж.
Кейс экспортера: завоевание Китая цветочной компанией из Нидерландов
Вход в Китай: преимущества и недостатки форм присутствия на рынке
Юридические особенности ведения бизнеса в Китае
Экспорт в Китай: рекомендации по завоеванию рынка
«Изматывание партнера» и Гуаньси: что должен знать экспортер о деловой культуре Китая
Напишите Вашу электронную почту, и мы вышлем ссылку для восстановления пароля Вам на почту