Понимание базовых основ культуры страны может облегчить ведение бизнеса. Однако не стоит слишком сильно акцентировать внимание на использовании правильного этикета и манер. Вы иностранец в незнакомой стране, и ваши китайские коллеги это поймут.
В бизнесе общая цель состоит в том, чтобы достичь результатов и заключить выгодную сделку. Однако понимание китайской культуры сгладит этот процесс и поможет вам лучше интерпретировать действия партнеров.
В средствах массовой информации китайская деловая культура часто изображается как загадочное и непроницаемое явление. Но это не так. Люди ведут бизнес в Китае точно так же, как и в любой другой стране. Просто в КНР — немного по-другому. Однако вам все равно придется применять те же принципы ведения бизнеса в Китае, которые сделали вас успешным в других странах мира.
Важность личной сети человека, или Гуаньси, преувеличено. Ее наличие — независимо от того, где вы живете — важно и часто имеет решающее значение в бизнесе. В Китае хорошая сеть имеет еще больший вес. Одной из важных причин повсеместного распространения Гуаньси в Китае является отсутствие сильной институциональной системы.
Таким образом, в стране, которая традиционно мало зависела от законов, личные сети были ключом к достижению поставленных целей. Хотя Гуаньси все еще играет определенную роль в бизнесе, современные и обновленные законы и правила сделали его менее мощным.
Поэтому не позволяйте никому говорить вам, что наличие Гуаньси является решающим элементом при ведении бизнеса в Китае. Успех вашего бизнеса по-прежнему будет зависеть от ваших методов управления, продуктов, услуг, качества и конкуренции.
Одной из уникальных черт китайской деловой культуры выступает и особенность ведения переговоров. Китайцы пользуются несколькими тактиками, которым посвящено очень много книг. Например, “Искусство войны Сунь-Цзы”.
Однако, для того чтобы договориться о хорошем контракте не стоит перечитывать всю литературу. Представляем две часто используемые тактики.
Вы заключили контракт, подписали его и уехали из Китая. Однако китайская сторона вдруг хочет изменить некоторые ключевые пункты контракта. В тоже время вы уже вложили силы и время, нашли поставщика, и изменения могут поставить исполнение контракта под угрозу. Китайские партнеры знают, что вы уже начали исполнять контракт, и могут использовать это против вас при переговорах после подписания контракта.
Поэтому важно включить в документ пункт о том, что любое нарушение договора приведет к его расторжению.
Также за вами остается право подачи иска в суд о возмещении ущерба. В некоторых случаях все же стоит пойти на уступки, чтобы защитить свои интересы. Партнеру же стоит четко объяснить, как такие действия повлияют на будущие деловые отношения.
Это одна из наиболее часто используемых тактик. Китайская сторона знает, что у вас плотный график поездок, и постарается использовать это в своих интересах. Например, они могут пытаться постоянно задавать новые вопросы, чтобы вымотать вас и растянуть переговорный процесс. Они надеются, что в какой-то момент вы уступите их требованиям из-за явного разочарования и дефицита времени.
Предъявление необоснованных требований также является частью тактики. Вы можете противостоять.
Стоит отказаться от участия в переговорном процессе или заявить, что уезжаете раньше, чем на самом деле. В результате у китайской стороны останется меньше шансов «давить» на вас.
Таким образом, перед тем как начинать ведение переговоров с китайскими партнерами важно изучить базовые основы местной культуры, а также овладеть хотя бы несколькими основными тактиками ведения переговоров.
Также по теме:
Напишите Вашу электронную почту, и мы вышлем ссылку для восстановления пароля Вам на почту