Деловые переговоры в Турции: основные тактики и способы противостояния

26 июня 2020

Деловая культура Турция

Деловые встречи — это время, чтобы представить свое предложение компании и серьезно поговорить о бизнесе. Важно крепко пожать друг другу руки в начале знакомства. Считается почтительным обращаться к турецкому специалисту только по его профессиональному титулу, например «врач» или «юрист». Однако турки при первой встрече обращаются к людям «мистер» или «миссис», а затем по имени.

Визитную карточку рекомендуется вручать обеими руками. Одна сторона визитки должна быть переведена на турецкий язык. Предложите свою визитную карточку всем, с кем вы встречаетесь, особенно тем, с кем вы хотите установить деловые отношения.

Каждому посетителю тут же предложат кофе или чай, отказываться невежливо, но можно попросить воды. Кофе подают «сад» (без сахара) и «орта » (с небольшим количеством сахара). Чай подается с одним или двумя комочками сбоку.

После небольшой беседы начните переговоры и обсуждение, представив себя и свой бизнес. Лучше заранее перевести самые важные документы на турецкий язык.

Во время устной дискуссии рекомендуется подключить визуальные элементы: рисунки, графики, статистика. Когда вы обсуждаете финансовую сторону, то следует проявить терпение, так как потребуется некоторое время, чтобы вы пришли к консенсусу. Не стоит говорить только о финансовых выгодах, также продуктивно концентрировать внимание на престиже, влиянии, чести, уважении и других нефинансовых выгодах.

Первую встречу следует проводить только с представителем компании, который принимает решения. На последующие переговоры можно отправлять самого главного своего заместителя/представителя, чтобы показать партнеру насколько вам ценен будущий бизнес в Турции.

Партнеры и агенты внутри страны могут оказать реальную помощь в проведении переговоров. Многие транснациональные корпорации управляют своим бизнесом в Турции, прибегая к помощи местных специалистов.

Уловки турецких переговорщиков весьма проницательны. Они используют самые разнообразные тактики ведения переговоров. Ниже приведены лишь некоторые из наиболее распространенных стратагем:

Контроль места встречи и расписания;
Оказание давления на иностранцев непосредственно перед их запланированным возвращением в свою страну;
Угроза найти другого партнера;
Использование дружбы для получения уступок;
Истощение: некоторые участники переговоров проявляют терпение и могут затянуть обсуждение, чтобы измотать своих собеседников. Чрезмерное гостеприимство вечером перед обсуждением дел также является частью этой тактики.

Однако хитрым уловкам турков можно противостоять. Далее рассмотрим полезные тактики, которые могут помочь иностранцам вести переговоры в Турции:

Абсолютная готовность. Хотя бы один член иностранной команды должен обладать глубокими знаниями каждого аспекта деловой сделки. Будьте готовы дать длинную и подробную презентацию, стараясь не разглашать конфиденциальную технологическую информацию до того, как вы достигнете полного согласия.
Плей-офф конкурентов. Если ситуация осложнится, вы можете сообщить турецкой стороне, что это не единственные переговоры, которые вы ведете в городе. Конкуренция между турецкими производителями растет. Возможно, в стране есть и другие поставщики того, что может предложить ваш партнер.
Будьте готовы сократить свои потери и вернуться домой. Пусть турецкая сторона знает, что неспособность договориться является приемлемой альтернативой заключению плохой сделки;
Обсудить весь контракт с турецкой стороной. Будьте уверены, что ваши интерпретации последовательны и что каждый понимает свои обязанности и обязательства;
Быть терпеливым. Турки обычно считают, что западные люди всегда спешат. Они могут попытаться заставить вас подписать соглашение, прежде чем у вас будет достаточно времени для ознакомления с деталями.

Таким образом, чтобы эффективно провести переговоры и заключить выгодный контракт стоит научиться противостоять уловкам турецких переговорщиков.